Она называет себя «опасной и полезной женщиной». Сравнивает свою работу с деятельностью разведчика. И утверждает, что может заглянуть в самые потайные двери компании. Встречайте: Любовь Житкова, владелица и основатель консалтингового агентства «Вектор стремления» — обладатель официально зарегистрированного товарного знака.
Несколько лет она помогала компаниям из разных сфер — от строительства и юридических услуг до языковых школ и оптовой торговли сладостями. Её клиенты и партнëры есть не только во Владимирской области, но и в Москве, и даже в Западной Европе. И при этом Любовь живёт и работает в Коврове.
«Моя работа похожа на работу разведчика»
Консалтинг — слово, которое у многих предпринимателей вызывает скорее вопросы, чем понимание. Любовь объясняет просто: она приходит в компанию и проводит аудит отдела продаж, а для этого нужны инструменты для автоматизации. Те самые, что роднят её с героями шпионских фильмов.
- «Моя работа похожа на работу разведчика, она невозможна без определённых инструментов — CRM-системы, интегрированные в неё телефония, мессенджеры, электронная почта», — рассказывает Любовь.
Что такое CRM-система? Это база, в которой хранятся все контакты клиентов, история работы с ними, стадии сделок. Если менеджер говорит: «Я много звонил, но не дозвонился», — это легко проверить. В карточке клиента видно, сколько было попыток, в какое время, и что именно говорил сотрудник.
- «У нас есть определённые этапы продаж. Основных — пять. Менеджер должен поздороваться и представиться — корпоративное приветствие, нужно выявить потребность, потом рассказать о компании. Это реально работает, эта структура всегда была и всегда будет».
«Написать можно всё, что угодно. Нам нужно качество и результат»
Когда Любовь заходит в компанию, она проверяет наличие базы знаний: есть ли прописанные регламенты, инструкции, описания продукта, знают ли менеджеры, что именно они продают и по какому сценарию. Ответ «это всё в голове» — не принимается.
- «Бывает такое, что вся информация в голове какого-то одного сотрудника или собственника бизнеса. Ну, мне же понятно, значит, ему тоже понятно, я сейчас ему объясню, он всё поймёт и пойдёт продавать. Нет, так это не работает».
В компаниях, куда она приходит, часто нет прописанных регламентов, инструкций, описания продукта. Менеджеры не знают, что продают. CRM-системы установлены, но никто не умеет в них работать. Или не хотят.
- «Я не смогу помочь без CRM-системы — я не увижу эти сделки и на каком этапе они находятся. Я не смогу что-то порекомендовать».
Три месяца от ненависти до любви
Любовь признаётся: первые недели менеджеры относятся настороженно. В компании был устоявшийся уклад, все привыкли работать «по старинке». И тут приходит человек со стороны и говорит: «Всё переигрываем, начинаем работать по-новому».
- «В начале сотруднтчества, менеджеры могут невзлюбить еë, но это происходит лишь потому, что до прихода Любови уже был руководитель, который позволял менеджерам делать всë, что они хотят или они просто привыкли работать в таком темпе. Как только менеджеры поймут, что я приношу пользу, увидят результаты, начинается любовь. На это надо около трёх месяцев».
Бывает и по-другому. Однажды, она проводила тренинг для мужской аудитории, улыбалась, старалась быть энергичной. Собственник сказал: «Я не буду с вами работать, это выглядит несерьёзно, менеджеры пришли на тренинг просто пофлиртовать». Пришлось сменить тактику.
- «После этого я поменялась и начала быть «строгой леди»
Красота, как помеха и как преимущество
Любовь не скрывает: её приятная внешность иногда мешает. Когда приходит хрупкая женщина, которая выглядит моложе своих 39 лет, её не всегда воспринимают серьёзно.
- «За моими плечами большой опыт. За время удалёнки я получила образование бизнес-тренера, коммерческого директора. Я не стою на месте, развиваюсь и хочу, чтобы меня воспринимали как партнёра, а не как маленькую девочку».
При этом она добавляет: «Мне кажется, приятнее общаться с красивым, ухоженным человеком». Так что красоту девать никуда не собирается.
Сравнение Москвы и Владимирской области
Любовь работала с компаниями из разных стран и регионов, отмечает разницу.
«В Москве полегче. Рынок широкий, большая целевая аудитория. Если мы берём Владимирскую область — чем меньше город, тем меньше целевая аудитория. Но если продукт можно продавать онлайн, это расширяет продажи».
Она готова работать с заказчиками из Коврова, Владимира, Иванова, Нижнего Новгорода.
Личные встречи, по её словам, дают то, чего не хватает после пяти лет удалёнки: живое общение.
«Бизнес должен работать без собственника»
Одна из главных проблем, с которой сталкиваются предприниматели, — неумение делегировать.
- «Если ты постоянно включён, не можешь уехать в отпуск — это не бизнес. Что-то не то в тебе или в бизнесе. Или ты сам не можешь делегировать, или просто нет системы, которая бы работала без тебя».
Любовь уверена: сначала нужно выстроить систему. Прописать регламенты, инструкции, скрипты, установить CRM, обучить менеджеров, создать базу знаний. Только после этого можно нанимать новых людей и постепенно заменять тех, кто не готов работать по-новому.
- «Если есть система, прописана вся база знаний — регламенты, инструкции, смело можно запускать другого человека. Он всё поймёт. Гораздо легче запустить нового по системе, чем переучивать старого, потому что будет сопротивление: «Я же работал вот так, почему сейчас я должен работать по-другому?»
«Нужно-то оно нужно. Вопрос: а вы готовы?»
В конце разговора Любовь задаёт вопрос, который, наверное, стоит задавать каждому предпринимателю, прежде чем начинать что-то менять:
- «Нужно-то оно нужно. Вопрос: а вы готовы? А вы хотите? А вы сами не испугаетесь пройти по этой дорожке до конца?»
Её задача — помочь собственнику выстроить системный отдел продаж, который будет работать как часы. Для того, чтобы он мог уехать в отпуск и не бояться, что бизнес рухнет. Чтобы менеджеры знали, что продают и как продавать. Чтобы каждая сделка была видна, каждый звонок — учтён.
- «Написать можно всё, что угодно. Нам всё-таки нужно качество и результат»!
Владелица консалтингового агентства «Вектор стремления» Любовь Житкова — обладатель официально зарегистрированного товарного знака (свидетельство №1183919). В своей работе использует CRM-системы, проводит аудит продаж, прописывает базу знаний, занимается подбором и обучением менеджеоов и РОПа. Принимает заказы от компаний из Коврова, Владимира, Москвы и других регионов.
Группа «Вектор стремления» ВКонтакте
Реклама. Житкова Любовь Олеговна. Erid: 2Ranyk7e7MV
